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家用净水器经销商如何提高店面盈利率

浏览次数: 日期:2014年9月28日 16:32
    随着净水器节能补贴新政的实施,家用净水器在国内的发展形势一片大好。但是一个蓬勃发展的行业必将引来更多的竞争者,在竞争激烈的前提下,经销商如何提高店面盈利率是值得思考的一个问题。
    低价机没利润
    近期,一些区域经销商在和笔者交谈时多次提到:现在净水器行业竞争激烈,也开始打战,做特价,搞活动,如果我们不卖低价机,我们怎样和别的品牌竞争,我们从哪里提高销售业绩。
    但是,低价机一定能卖得火爆吗?高档机型就不好卖吗?
    日前,笔者在走访净水器行业的时,就这个问题与净水器企业高管进行了深入地探讨交流。某净水器企业高管说:很多分销商经常把低价机当作利润机型来销售,这违背了低价机的目的:低价机是差异化竞争,从而带动高档机型销售。这是的一个战略手段。她表示,低价机是没有利润的,经销商们必须改变思想意识,只有加强高档机型的销售,才能保证他们的长期利益。
    提升高档机型销售
    在整个家用净水器行业中,净水器是对经销商的培训和帮助力度最大的品牌,那么其是如何为经销商支招的呢?促销员是净水器销售中最重要的环节,因此,加强促销员培训是提高高档机型销售的重要手段。经销商可根据市场情况,从经营产品中挑选一到二款演示性比较强,有代表性的高档机型作为培训主要内容。每次只培训这款机型,强化促销员对这款机型的认识,研究透彻,让促销员只想卖这款机型。另外,经销商还应提高促销员高档机型提成,从而提高销售员的推销高档机的主动性。同时,净水器企业要求经销商在品牌店中将高档机型作为长期的堆头做演示。堆头要尽量做到大面积,标准化陈列,在显著位置张贴 POP。演示时要用高档机型,让促销员熟悉其功能和操作办法。充分展示高档机型优势,使顾客直接感受它的价值,加速。经销商在做户外推广时,要以特价机作为吸引,用高档机型进行演示,从而提高高档机型销售。最后,经销商应该通过产品组合差异化、差异化、包装差异化、促销差异化、广告诉求差异化、服务差异化等方式将同质化的产品卖出不同来。此外,经销商还可以通过家电卖场、合同能源服务、建筑设计院、装修、房地产开发商、电子商务渠道等找到适合自己的营销盈利模式。

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